Nel mio lavoro sento di avere due anime: una accogliente e ispirante e l’altra pragmatica e risoluta.
In questi anni di coaching e consulenza ho capito che per fare il mio lavoro è importante coltivare le caratteristiche di questi due ruoli molto diversi, questo approccio mi appartiene molto perché si avvicina alla mia natura multipotenziale.
Da un lato come coach mi trovo ad ascoltare, accogliere, ispirare e far sognare i miei clienti, dall’altro come consulente il mio ruolo è quello di formare, consigliare e spesso spronare e motivare all’impegno e alla costanza.
In questo ruolo utilizzo un’energia più concreta e risoluta e sento che spesso per i miei clienti è importante.
A volte il mio compito nelle consulenze è proprio quello di “far scendere dalle nuvole” e togliere il velo della disillusione, riportare alla realtà, smontare abitudini sbagliate e sfatare le credenze legate al mondo del web marketing. Sdrammatizzo utilizzando l’umorismo e questa unione di concretezza e motivazione aiuta i miei clienti e si allinea al mio carattere.
Tutto questo discorso per dire cosa? Per aprire le danze del mio dualismo anche sul blog e inaugurare la rubrica dedicata al web marketing, in questi post vado dritta al punto, do informazioni pratiche e racconto il mio punto di vista a volte un po’ tagliente e realista sulle esperienze che incontro.
Oggi parliamo di errori, credenze, approcci errati al web marketing.
Ecco la compilation di quelli che mi è capitato di incontrare più spesso.
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“Conosco la formula perfetta per aumentare i clienti e farti diventare ricco qualunque sia il tuo business, la vuoi conoscere?”
“Usi ancora Facebook per trovare clienti?
Ma non lo sai che Facebook è morto? Con il nostro corso ti sveliamo tutti i trucchi dell’unico social su cui ha senso stare oggi.”
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Alzi la mano chi non ha mai visto annunci così, basta aprire un social qualunque per incontrare migliaia di guru, consulenti, guide e corsi con la formula perfetta. Esperti del settore che decretano la fine di un social e la soluzione di ogni problema utilizzandone un altro, chi rivela che c’è un unico modo per guadagnare e aumentare i clienti, quello scoperto da loro. Chi ha il segreto, il “metodo”, il numero 1 in Italia del marketing, ecc.
Non è tutto oro quello che luccica, apriamo gli occhi.
Perché non funziona:
- Non esiste una formula unica, un metodo che funzioni per tutti, nessun social è morto, non è detto che la soluzione giusta per te sia avere per forza un sito, la newsletter, il blog… non c’è un’unica via, non ci sono soluzioni preconfezionate che sicuramente funzioneranno. Se per un business non ha funzionato un social per un altro potrebbe andare benissimo. In ogni caso va valutato cosa occorre in base al tipo di business, alle risorse, agli obiettivi, al progetto che stiamo portando avanti. E anche quando mettiamo in pratica una strategia, abbiamo bisogno di testarla e cambiarla in corso d’opera se non funziona.
- Perché chi ci sta vendendo la soluzione vende infoprodotti o corsi e spesso non è consulente ma solo un venditore o un formatore, probabilmente non ha mai testato quella soluzione nella pratica come sostiene oppure se lo ha fatto ha funzionato per quel caso, in una determinata situazione. I consigli possono anche essere validi ma quando dovrai applicarli al tuo caso non avrai realmente la percezione di tutte le componenti e le dinamiche relative al tuo business.
- Perché gli annunci sono scritti e costruiti in modo da attirare le persone e convincerle della validità dell’offerta, utilizzando tecniche di neuromarketing e testi persuasivi per parlare alla parte inconscia ed emozionale, catturare la loro attenzione e spingerle all’acquisto.
La prima regola è pensare con la propria testa, partire dalle basi, ragionare sul proprio progetto magari con un business model per trovare quello che funziona prima nella logica e solo dopo nella tecnologia e negli strumenti. Non farsi incantare da soluzioni troppo facili e soprattutto adatte a tutti.
Seconda cosa utile è informarsi in prima persona, capire almeno le basi è fondamentale per poter scegliere i corsi da acquistare e i consulenti a cui affidarsi, che cosa chiedere. Informarsi attraverso blog di settore e seguire i consulenti che ci incuriosiscono ci aiuta a comprendere se fanno per noi.
E’ importante anche studiare il consulente a cui vogliamo affidarci, leggere i suoi contenuti, scaricare i materiali gratuiti, fare domande, valutare se ha davvero affrontato casi reali di consulenza simili.
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“Facebook non funziona! ho creato l’evento e l’ho anche sponsorizzato con 20 euro, ma non ho avuto risultati..”
“Su Facebook ho provato le campagne ma non funzionano, io pubblico una volta al mese ma non arriva nessuno…”
“Cosa pubblichi sui social? Quello che mi viene in mente quando mi ricordo…”
“Ho pubblicato l’offerta sui social ma non l’hanno comprata…”
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Quante volte ho sentito queste frasi, la radice comune del problema è la credenza che i social siano strumenti di vendita diretti e che le persone siano così ingenue da cadere nelle promozioni di prodotti che non conoscono come pesci catturati nella pesca allo strascico.
Perché non funziona:
- I social non sono strumenti di vendita diretta. Cosa significa? Che le persone vanno lì per “cazzeggiare” e non per comprare. Che non ha senso pubblicare un’offerta, una consulenza, una vendita in un post diretto a un pubblico che non ci conosce. I social servono a creare relazione, a trovare il proprio cliente ideale e capire come parla, che cosa vuole, a entrare in contatto con persone potenzialmente interessate al nostro lavoro, a creare community.
- Non è possibile pubblicare post o fare campagne a spot solo quando ne abbiamo voglia o ci ricordiamo senza seguire una strategia e un calendario, l’algoritmo di Facebook penalizza sempre di più le visualizzazioni di pagina non sponsorizzate quindi se non saremo costanti e non sapremo creare interazione con i fan della pagina i nostri post non saranno più visti da nessuno. In ogni caso senza un budget dedicato alla promozione (nemmeno questo può essere casuale) non ha senso mantenere una pagina Facebook.
- Le campagne fatte con “Metti in evidenza il post” non sono professionali, non sfruttano a pieno gli strumenti di Facebook perché utilizzano solo obiettivi di “engagement” e non di conversione per cui spesso rappresentano uno spreco di denaro.
Se vuoi far conoscere il tuo lavoro sui social devi avere una strategia, un quadro chiaro del tuo cliente ideale e di cosa gli interessa, devi metterci impegno e costanza, produrre contenuti e testare.
Puoi dare informazioni utili e valore a chi ti segue e con il tempo costruire un pubblico fidelizzato a cui proporre le tue offerte. Con le campagne puoi allargare la tua audience prevedendo un budget di spesa mensile, portando chi visita la tua pagina ai tuoi canali proprietari (sito, newsletter). Una volta compreso chi è il tuo pubblico attraverso gli strumenti di Facebook come il pixel potrai raggiungere un pubblico maggiormente coinvolto che conosce la tua attività, in quel modo potrai intercettare meglio i bisogni e fargli proposte mirate.
Ricorda che fare web marketing non significa utilizzare un canale social in particolare o avere un sito, occorre costruire un sistema, studiato sul proprio business, composto da tanti elementi che concorrono ad un unico obiettivo coordinati da una strategia. Trovare nuovi contatti, creare relazioni e far conoscere e posizionare il proprio brand.
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“Le stories sono il trend del momento, le faccio uguali a chi ha successo ma non capisco perché le mie non le seguono…
Il colore dell’anno è un must have… il mood di questa stagione, i colori pastello su instagram, l’elemento green nelle foto…
Non posso dire la mia sui social, non lo dice nessuno..”
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Perché non funziona:
- Seguire solo quello che va di moda senza mettere la propria impronta ci fa diventare tutti uguali e quindi invisibili, senza personalità e di conseguenza non verremo ricordati dai nostri potenziali clienti
- Utilizzare formule di altri, linguaggi standard, hashtag popolari appiattisce la presenza on line, non c’è niente che ci caratterizza, non si coglie il punto di vista, la visione e la missione dietro il quale nasce un business
Prima di partire è fondamentale scoprire i propri perché, qual è la missione e la visione dietro il nostro brand, quali i valori che vogliamo trasmettere, in cosa ci differenziamo dai nostri competitor, qual è quell’elemento che davvero ci caratterizza.
Non dobbiamo avere paura di emergere con il nostro carattere, dire la nostra e trovare una modalità comunicativa che sia davvero espressione del nostro business. Solo così i clienti sapranno riconoscerci e si potranno identificare con i valori del brand. Scegli i tuoi colori, il logo che ti rappresenta, il tono di voce unico e costruisci un brand in cui sentirti a tuo agio ed esprimerti, non copiare gli altri.
Se ti interessa scoprire come rendere unica la tua comunicazione ho creato un percorso di personal branding: “Alla ricerca del mio brand” che va in profondità e ti aiuta a definire chi sei, la tua missione, i tuoi perché, il tono di voce e come comunicare in modo personalizzato.
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“Ci ho provato con i gruppi, ma mi hanno bannata perchè ho messo il link del mio prodotto/negozio/corso e se non posso sponsorizzarmi che senso ha”
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Perché non funziona:
- La potenzialità dei gruppi non si esprime nella possibilità di vendere direttamente la tua promozione “spammando” un pubblico che non è lì per comprare e sarà solo infastidito ma nel costruire la relazione che ti permetterà in primo luogo di studiare il tuo target e al momento giusto di promuoverti e di farti conoscere a una ristretta cerchia di persone che si fidano di te.
I gruppi Facebook sono comunità spesso molto attive dove le persone si scambiano opinioni, idee, consigli e sono il luogo ideale dove coltivare relazioni e avere l’opportunità di creare fiducia e scambio.
Utilizzali anche per formarti e crescere, dai valore prima di tutto, comportati con discrezione, come sempre occorre impegno e tempo per creare una relazione, al momento giusto se sarai costante nel rispondere alle richieste di altri utenti o nel proporre cose interessanti le persone si rivolgeranno a te per una consulenza perché avrai dimostrato di essere un esperto del tuo settore. Non c’è pubblicità migliore.
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“Qual è il tuo target? Non saprei, il mio prodotto va bene per tutte.
Voglio comunicare sia con le estetiste che le parrucchiere ma anche le insegnanti e le sportive…”
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Perché non funziona:
- Avere troppe tipologie di clienti da raggiungere con la propria comunicazione non ci permette di focalizzarci nell’individuare la giusta strategia per farci conoscere e per restare impressi nella mente dei nostri clienti come esperti di quella nicchia.
- Se parli con tutti in realtà non parli con nessuno
Il primo e importante passo da fare è chiedersi “A chi mi rivolgo con la mia comunicazione?” e poi “Chi è il mio cliente ideale?”
Scegliere un target o tipologia di cliente ideale, una nicchia può sembrare difficile ma ti aiuta a definire bene gli argomenti di cui parlare e a massimizzare gli sforzi e il tempo dedicato alla comunicazione, questo perché conoscerai i punti “dolenti” del tuo cliente da risolvere con la tua offerta e i suoi desideri principali da soddisfare, perché è uno solo e sai bene che cosa vuole.
Ti faccio un esempio.
Devi dipingere le pareti della cameretta di tuo figlio, cerchi un decoratore che disegni i personaggi di una favola e colori i muri in tema. Fai delle ricerche e hai diverse opzioni:
- Un muratore che offre anche altri servizi tra cui anche la tinteggiatura e il decoro, il suo profilo è su un sito di preventivi online per servizi domestici, ci sono foto della tinteggiatura di pareti domestiche bianche;
- Un restauratore che solitamente si occupa di stucchi e restauro di edifici storici o religiosi, ha un sito in cui si offre per fare diversi lavori di coloritura anche casalinghi sia per privati che aziende, nel suo portfolio sono presenti principalmente facciate di edifici;
- Un’artista decoratrice specializzata in decori per bambini, il suo sito è dedicato a mostrare i lavori eseguiti, trovi belle camerette realizzate sui temi delle favole e sul sito ci sono ottime recensioni lasciate dalle mamme. C’è anche un blog con tutte le informazioni di come mantenere e ravvivare i dipinti nelle camerette e come trovare i giusti abbinamenti con i tessuti e i mobili.
A parità di prezzo quale sceglierai? Quale profilo dei tre ti rimarrà più impresso?
Quale consiglierai alla tua amica che ti chiede lo stesso tipo di servizio?
Capisci che se ti specializzerai in una nicchia sarai percepita come un’esperta e quindi scelta e ricordata di più? Avrai la possibilità di dedicarti a produrre contenuti specifici per il tuo cliente e i suoi problemi mentre se i tuoi target sono 3 o 4 avrai molto più lavoro da fare e alla fine il tuo blog e il sito rischieranno di diventare un’accozzaglia di argomenti diversi e un supermercato di offerte rivolte un po’ a tutti.
La perplessità più grande che ogni volta i miei clienti mi pongono è “ma se mi rivolgo a un solo tipo di cliente gli altri non verranno più… io voglio parlare con tutti” invece questo è l’errore più grande perché la cosa più importante è “posizionarsi” nella mente dei clienti come esperto di una nicchia.
Verremo ricordati facilmente e in realtà arriveranno anche altre tipologie di clienti, chiudere il target aiuta a farci riconoscere meglio a diventare autorevoli in quello che facciamo. Mentre il muratore e il restauratore saranno due profili tra i tanti che si presentano per fare un po’ di tutto e che si rivolgono a ogni interlocutore finendo per non restare impressi nella mente dei loro clienti, l’artista che si è rivolta a una sola tipologia di cliente e di esigenza rafforzerà sempre di più il suo posizionamento e sarà il primo riferimento della sua nicchia.
Inoltre potrà stilare un calendario editoriale e scrivere articoli molto mirati sul suo tipo di cliente ideale, potrà affrontare le tematiche che gli interessano di più e educarlo pian piano alla sua offerta.
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“Se scrivo tutto quello che so allora nessuno verrà da me a fare la consulenza e i miei competitor mi copieranno…”
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Perché non funziona:
Siamo nell’epoca dell’informazione, le persone vogliono conoscere, saperne di più. Non ci sono più mestieri che detengono segreti e informazioni da preservare, oggi devi conquistarti la fiducia delle persone, tutto si basa sulla relazione e sulla chiarezza. I sistemi di vendita stanno cambiando, non funziona più il venditore porta a porta, il call center che cerca di propinarti offerte criptiche, le persone prima di comprare si informano sui siti di settore, sui blog, sui social. Oggi siamo tutti informati, se vuoi stare nel mercato devi cavalcare l’onda e fornire valore ai tuoi clienti.
Dobbiamo pensare che i nostri contenuti sono la prima pubblicità e garanzia di autorevolezza verso il mondo esterno, senza contenuti non i clienti non si fideranno di noi.
Quando pensiamo di non avere niente da dire di più di quello che c’è già su Internet ci dimentichiamo che prima di diventare esperti di una materia siamo principianti e ci approcciamo a diversi livelli di conoscenza alle cose, quindi ogni contenuto può essere utile perché ogni persona è ad un livello di consapevolezza diversa e anche il post all’apparenza più banale per chi è esperto di una materia può essere un valido aiuto per un principiante. Quindi il nostro sapere, che magari sottovalutiamo, può essere per loro un tesoro. Basterà qualche consiglio utile e ben strutturato per dare già molte informazioni a un cliente che ha il problema di cui parliamo nei nostri contenuti.
In questo modo oltre ad aver dato un valore utile al cliente lo abbiamo spinto a contattarci e a chiedere una nostra consulenza, perché abbiamo dimostrato di essere autorevoli in questo argomento, cosa che non potevamo fare tenendoci le informazioni per noi per paura.
Inoltre c’è da considerare che, anche se scrivessimo tutte le soluzioni per filo e per segno ai problemi più importanti del nostro cliente, una volta lette probabilmente ci contatterebbe ugualmente per avere una nostra consulenza. Questo perché non basta leggere per comprendere a fondo e per avere gli strumenti per risolvere un problema, inoltre negli articoli si parla in modo generico mentre il cliente vuole risolvere una problematica specifica. Più valore e contenuto utile daremo più probabilità ci sarà di essere contattati per avere una consulenza.
Per quel che riguarda i competitors il segreto è rendersi “unici”, personalizzare le proprie offerte con lo stile e le idee che solo noi possiamo avere. Non è nell’esporre la nostra offerta o i contenuti su un argomento che corriamo il rischio di essere copiati soprattutto se abbiamo un brand ben delineato e creato su di noi. Il mercato è libero e qualcuno ti potrà sicuramente copiare nelle offerte ma il perché sei arrivato a creare proprio quell’offerta in quel modo e come deciderai di continuare il tuo percorso sono elementi che ti caratterizzano. Non devi farti spaventare dai competitor, dritto per la tua strada.
Last but not least….
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“Sto cercando un consulente l’importante è che costi poco…
Tanto cosa ci vuole? Tu sei bravo ci metti un attimo…
Posso pagarti in visibilità, scambi ecc?
Scrivi tu al posto mio…
Anche se non sei d’accordo/non funziona mi fai questa campagna/grafica come ti dico io…”
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Perché non funziona:
- Se non dai il giusto valore alle cose non stai rispettando il lavoro altrui e nemmeno il tuo, avrai risultati in linea con quello che hai investito.
- Ci vuole tempo e impegno (molto) per produrre contenuti di valore e per costruire e valutare la riuscita di una strategia, è un lavoro di collaborazione se non sei disposto a investire soldi e tempo, pazienza e costanza non iniziare neanche un percorso pensando di poter delegare tutto a un consulente.
- Chiederesti mai al tuo idraulico di pagarlo in visibilità o in scambi?
- Senza la fiducia non si può costruire un rapporto professionale di successo, cerca un consulente di cui hai piena fiducia e quando ti darà un consiglio tienilo in considerazione, se ti dovesse sconsigliare una strada prima di intestardirti e fare a modo tuo ricorda che un professionista ha come priorità il raggiungimento dei tuoi obiettivi e ha una visione più allargata che analizza quello che ti serve davvero per avere successo. Ostacolare la strategia concordata insieme o chiedere servizi a spot in disaccordo con il professionista potrebbe rendere il rapporto frustrante oltre a rendere vani gli sforzi economici e di tempo.
Ricorda che un buon consulente di web marketing è un investimento per i tuoi futuri guadagni.
E tu ti sei mai imbattuta in uno di questi problemi?
Scrivimi e risponderò alle tue domande sulla tua comunicazione.
A presto!
